Si vous avez déjà rencontré des difficultés à produire du contenu engageant pour votre audience, rassurez-vous, vous n’êtes pas le seul : c’est actuellement le deuxième plus grand défi pour les spécialistes du marketing de contenu B2B.
Une simple recherche en ligne peut vous donner une multitude d’idées de contenus, mais peu d’indications quant au moment opportun pour utiliser chacun d’eux.
La clé pour créer du contenu engageant est de l’adapter aux intérêts et à la personnalité de votre marché cible. Cependant, si vous souhaitez que votre stratégie de marketing de contenu soit efficace, vous devriez également élaborer différents types de contenus adaptés à chaque étape du processus d’achat.
Tous les visiteurs de votre site web ne sont pas prêts à acquérir votre produit ou service sur-le-champ. Le stade auquel une personne se trouve dans le processus d’achat (ou ‘entonnoir de vente’) influencera directement ses besoins et ses attentes vis-à-vis de votre contenu.
Créer du contenu ciblé pour chaque phase du processus d’achat vous permet de répondre aux besoins en information de tous les visiteurs de votre site. Disposer d’une large gamme d’offres signifie également que vous pouvez mettre en place des appels à l’action plus ciblés sur votre site, et faire progresser les prospects dans la phase suivante du processus d’achat grâce à des campagnes d’email marketing de nurturing.
Étape de sensibilisation (Contenu en haut de l’entonnoir)
Les consommateurs à l’étape de sensibilisation effectuent des recherches préliminaires, ce qui signifie qu’ils ne sont certainement pas prêts à entendre votre argumentaire de vente.
Ces consommateurs veulent être mieux informés avant de passer à l’examen de solutions spécifiques. La majorité des visiteurs qui viennent sur votre site web seront à ce stade précoce du processus d’achat, il est donc logique que la majeure partie de votre contenu soit axée sur ce groupe.
Le contenu à ce niveau devrait guider le public à travers des concepts et des idées liés à votre secteur d’activité. Le contenu en haut de l’entonnoir est une ressource éducation-client.
De plus, il présente les consommateurs à votre marque et démontre votre autorité dans l’industrie. Les types de contenu suivants vous aideront à engager efficacement les consommateurs à l’étape de sensibilisation :
- Articles de blog sur les tendances du secteur, astuces et conseils
- Bulletin d’information mensuel par e-mail
- Livre blanc
- Fiche pratique
- Checklists
- Kit (association de checklists, de livres numériques, de webinaires, etc., autour d’un même sujet pour créer un ensemble utile)
- Vidéo explicative
- Webinaire éducatif
- Infographie
- Diaporama
- Podcast éducatif
- Guide, tutoriel ou pas à pas
- Compilation de ressources (une sélection d’articles ou d’outils utiles)
- Lexique
- Entretien avec des leaders du secteur ou des experts
- Modèle (par exemple, un calendrier éditorial pour blog)
Étape d’évaluation (Contenu au milieu de l’entonnoir)
Les consommateurs à cette étape du processus d’achat comprennent que votre produit ou service pourrait répondre à leurs besoins, mais savent que d’autres fournisseurs pourraient le faire aussi.
L’objectif du contenu au milieu de l’entonnoir est donc d’aider les consommateurs à reconnaître que votre entreprise est le meilleur choix.
Ce contenu devrait démontrer que votre entreprise est une experte dans votre domaine et montrer comment votre solution spécifique répondra aux besoins du consommateur. Des idées de contenu pour cette étape du processus d’achat comprennent :
- Webinaire axé sur un produit ou une solution
- Livre numérique approfondi
- Catalogue
- Étude de cas
- Échantillon gratuit
- Vidéo de démonstration
- Livre blanc dédié à un produit ou une solution
- Fiche technique du produit
- Page de Questions Fréquemment Posées (FAQ)
- Témoignages de clients
Étape d’achat (Contenu du bas de l’entonnoir)
Les prospects à cette étape du processus d’achat sont prêts à effectuer un achat, mais ils ont besoin de plus d’informations ou de garanties avant de le faire.
Si votre entreprise conclut des ventes par le biais d’appels ou de réunions en personne, c’est à cette étape que les consommateurs vous demandent de les contacter. Les types d’offres les mieux adaptées à l’étape d’achat sont :
- Consultation gratuite
- Démo en direct
- Essai gratuit
- Estimation ou devis
- Coupons de réduction
En résumé, les clients potentiels en fin de parcours d’achat sont sur le point de franchir le seuil décisif vers l’engagement. Ils recherchent cette assurance supplémentaire qui les confortera dans leur choix. C’est ici que votre entreprise doit briller en proposant des offres ciblées qui répondent précisément à ce besoin de confiance. Qu’il s’agisse d’une consultation gratuite, d’une démonstration en direct, d’un essai gratuit, d’une estimation ou d’un devis personnalisé, ou encore de bons de réduction, chaque option est une opportunité de rassurer le client potentiel et de sceller la relation commerciale.
Conclusion
En conclusion, n’oubliez pas que ces interactions sont cruciales. Elles représentent le dernier contact avant une possible conversion et doivent donc être traitées avec soin et professionnalisme. Assurez-vous de fournir toutes les informations nécessaires et de présenter vos offres de manière claire et attrayante. Votre objectif est de faire en sorte que le prospect se sente écouté, compris et confiant dans la décision d’achat qu’il s’apprête à prendre.